Side selling

Le side selling, ou vente parallèle, est une pratique consistant pour une entreprise à tirer parti de sa connaissance et de sa confiance accordée par ses clients, en leur proposant des produits ou services se situant en dehors de ses activités habituelles. Ces articles peuvent être vendus sous la marque blanche de l'entreprise. Le but principal est d'augmenter leurs revenus, mais aussi de leur fournir un service supplémentaire. Cette pratique se distingue de la simple prescription, puisqu'elle ne se contente pas de recommander un produit vendu par un autre, mais le vend elle-même.

Un exemple connu est celui de La Redoute qui a offert à ses clients internautes un service intégrant logiciel et assurance de protection Internet. D'autres domaines ont également bénéficié du side selling. Les mutuelles proposent souvent à leurs assurés des produits d’épargne ou des services complémentaires tels que l’assurance voyage et la téléconsultation médicale. Les banques offrent fréquemment des services bancaires aux entreprises et des produits d'investissement à leurs clients particuliers. Les industries technologiques vendent des produits et services connexes à ceux qu'ils proposent déjà et les entreprises de télécommunications font la promotion d'articles et accessoires complémentaires à leurs offres principales.

Il est important de connaître le Side Selling, car il s'agit d'une stratégie commerciale qui peut être utilisée pour augmenter les revenus d'une entreprise et améliorer l'expérience client. De plus, cette technique permet à l'entreprise de prendre une longueur d'avance sur ses concurrents en proposant des produits supplémentaires à ceux qu'elle vend normalement.

Il est important d’illustrer concrètement cette pratique avec des exemples : certaines compagnies aériennes proposent des assurances voyage ou des billets pour des attractions touristiques à leurs passagers ; les distributeurs automatiques de billets offrent des assurances auto ou des prêts personnels ; les magasins d'alimentation proposent souvent une variété de produits supplémentaires, comme les cartes-cadeaux et les cartes prépayées ; et certains fournisseurs d’accès internet (FAI) vendent des appareils complémentaires tels que des routeurs sans fil ou des modems.

En Europe, quelques acteurs principaux participent au Side Selling : Orange (France), Vodafone (Royaume-Uni), Telefonica (Espagne), Deutsche Telekom (Allemagne), Telecom Italia (Italie) et SFR (France). D’autres entreprises telles que Sky Germany, Telenet (Belgique) et UPC (Pays-Bas) ont également adopté cette pratique.

Des experts du secteur peuvent être consultés pour obtenir plus d’informations sur le Side Selling, tels que : Yaniv Nachum (PDG et fondateur du cabinet conseil Upstream Group), Ronny Bergan (PDG et fondateur du cabinet conseil Bergan Consulting) et Jean-Philippe Courtois (responsable mondial chez Microsoft).

Il existe également plusieurs bonnes pratiques qui peuvent être mises en œuvre pour réussir le Side Selling : offrir plusieurs options tarifaires adaptables aux budgets différents, fournir une formation adéquate aux vendeurs, intégrer les produits liés à l’offre principale, surveiller régulièrement la satisfaction client et fournir un excellent service client.

Le coût du Side Selling dépendra du type de produit ou service proposé ainsi que du nombre de clients visés. Lorsque cette stratégie est bien exécutée, elle peut se révéler très rentable, car elle génère des revenus supplémentaires pour l’entreprise."