Général

B To B

Terme	Définition
B To B	Le terme B to B, pour "Business to Business", désigne l'activité commerciale inter-entreprises, c'est à dire les activités pour lesquelles les clients et prospects sont des entreprises. Il s'agit d'un domaine de marketing très spécifique qui se distingue de l'activité commerciale s'adressant directement au consommateur, ou BtoC ou B2C. Les secteurs dans lesquels le B to B est une pratique courante sont nombreux : informatique et télécommunications, transport et logistique, distribution et commerce, matières premières, produits finis… Il peut s'agir de produits ou de services, la plupart du temps destinés aux professionnels. On peut citer par exemple : l’intégration de systèmes informatiques, l’approvisionnement en fournitures de bureau ou la location de matériel industriel. Il est très important de comprendre le concept B to B car cette activité représente des volumes d'affaires significativement plus élevés que ceux du BtoC. Cela implique que les techniques marketing utilisées sont différentes et adaptées à la situation spécifique des entreprises qui interagissent entre elles. En effet, les techniques B to B prennent en compte des facteurs tels que le volume et la durée des achats, le partage d'informations entre acheteur et vendeur, la négociation et le prix. Pour illustrer ces différences, nous pouvons prendre l'exemple d'un distributeur alimentaire européen comme Delhaize qui propose à ses clients finaux un grand choix de produits alimentaires. Sa stratégie marketing sera donc centrée sur la variété, la qualité des produits et des prix concurrentiels pour attirer un public large. A contrario si Delhaize vendait à une autre entreprise alimentaire, on peut supposer qu’il se concentrerait plus sur la quantité et la régularité des livraisons plutôt que sur le prix et la qualité du produit. La liste d'acteurs européens du B to B est très longue et inclut des entreprises comme SAP (Allemagne), ABB (Suisse), Philips (Pays-Bas), Würth Group (Allemagne) ou encore Orange (France). Il est intéressant de noter que l’origine du commerce inter-entreprises remonte à plusieurs centaines d’années avant notre ère et qu’il est encore aujourd’hui actif sur presque tous les marchés. Les experts du marketing inter-entreprises ont développé plusieurs principes qui peuvent être appliqués pour réussir une campagne de B to B réussie : • Se concentrer sur le long terme – L’objectif est d’instaurer une relation durable entre les entreprises et pas seulement de vendre un produit unique ; • Utiliser plusieurs canaux – Les moyens classiques comme l’email marketing peuvent être complétés par des réseaux sociaux ou des événements physiques ; • Travailler avec des ambassadeurs – Les clients satisfaits peuvent être une excellente source de promotion ; • Ne pas négliger sa présence en ligne – Une présence sur Internet (site web, réseaux sociaux…) est presque indispensable pour être visible sur le marché. Cette activité commerciale peut avoir un coût important car il faut investir beaucoup de temps et d’argent pour créer un bon plan marketing. Des connaissances spécialisées sont souvent nécessaires pour comprendre comment fonctionne ce marché particulier et savoir comment optimiser les résultats obtenus grâce à un budget limité. Malgré ses contraintes, le marketing inter-entreprises reste très populaire car il permet souvent d'obtenir une rentabilité intéressante."

Terme

Définition

Le terme B to B, pour "Business to Business", désigne l'activité commerciale inter-entreprises, c'est à dire les activités pour lesquelles les clients et prospects sont des entreprises. Il s'agit d'un domaine de marketing très spécifique qui se distingue de l'activité commerciale s'adressant directement au consommateur, ou BtoC ou B2C.

Les secteurs dans lesquels le B to B est une pratique courante sont nombreux : informatique et télécommunications, transport et logistique, distribution et commerce, matières premières, produits finis… Il peut s'agir de produits ou de services, la plupart du temps destinés aux professionnels. On peut citer par exemple : l’intégration de systèmes informatiques, l’approvisionnement en fournitures de bureau ou la location de matériel industriel.

Il est très important de comprendre le concept B to B car cette activité représente des volumes d'affaires significativement plus élevés que ceux du BtoC. Cela implique que les techniques marketing utilisées sont différentes et adaptées à la situation spécifique des entreprises qui interagissent entre elles. En effet, les techniques B to B prennent en compte des facteurs tels que le volume et la durée des achats, le partage d'informations entre acheteur et vendeur, la négociation et le prix.

Pour illustrer ces différences, nous pouvons prendre l'exemple d'un distributeur alimentaire européen comme Delhaize qui propose à ses clients finaux un grand choix de produits alimentaires. Sa stratégie marketing sera donc centrée sur la variété, la qualité des produits et des prix concurrentiels pour attirer un public large. A contrario si Delhaize vendait à une autre entreprise alimentaire, on peut supposer qu’il se concentrerait plus sur la quantité et la régularité des livraisons plutôt que sur le prix et la qualité du produit.

La liste d'acteurs européens du B to B est très longue et inclut des entreprises comme SAP (Allemagne), ABB (Suisse), Philips (Pays-Bas), Würth Group (Allemagne) ou encore Orange (France). Il est intéressant de noter que l’origine du commerce inter-entreprises remonte à plusieurs centaines d’années avant notre ère et qu’il est encore aujourd’hui actif sur presque tous les marchés.

Les experts du marketing inter-entreprises ont développé plusieurs principes qui peuvent être appliqués pour réussir une campagne de B to B réussie :
• Se concentrer sur le long terme – L’objectif est d’instaurer une relation durable entre les entreprises et pas seulement de vendre un produit unique ;
• Utiliser plusieurs canaux – Les moyens classiques comme l’email marketing peuvent être complétés par des réseaux sociaux ou des événements physiques ;
• Travailler avec des ambassadeurs – Les clients satisfaits peuvent être une excellente source de promotion ;
• Ne pas négliger sa présence en ligne – Une présence sur Internet (site web, réseaux sociaux…) est presque indispensable pour être visible sur le marché.

Cette activité commerciale peut avoir un coût important car il faut investir beaucoup de temps et d’argent pour créer un bon plan marketing. Des connaissances spécialisées sont souvent nécessaires pour comprendre comment fonctionne ce marché particulier et savoir comment optimiser les résultats obtenus grâce à un budget limité. Malgré ses contraintes, le marketing inter-entreprises reste très populaire car il permet souvent d'obtenir une rentabilité intéressante."