Digital Techs

Responsable grands comptes

Terme	Définition
Responsable grands comptes	Un Responsable grands comptes ou Responsable comptes clés est le responsable commercial chargé de gérer les grands comptes. Cette expression est principalement utilisée dans le secteur BtoB. Le Responsable grands comptes s'occupe des phases d'avant-vente (réponse aux demandes de devis), de négociation, de mise en œuvre du projet et de l'après-vente. Il est aussi l'interface entre le client et les différents collaborateurs internes (bureau d'études, chefs de projets, consultants, service administratif des ventes, etc.). Dans les domaines techniques ou industriels, il est généralement un ingénieur commercial placé sous l'autorité du directeur commercial. Les fonctions d'un Responsable grands comptes peuvent cependant être très variées selon le contexte. En BtoC et pour les produits de grande consommation, le Responsable grands comptes gère la relation avec les chaînes de distribution. Il est important de connaître le terme Responsable grands comptes pour comprendre comment fonctionne le marché BtoB. En effet, dans ce contexte, il est essentiel qu’une personne s’occupe des relations entre les différents acteurs du marché : le client et les parties internes. Ce rôle permet à cette personne d’assurer une cohésion entre tous les intervenants afin de faciliter la mise en œuvre des projets. Il est donc primordial que cette personne soit capable de comprendre les besoins des clients et de communiquer efficacement avec les services internes pour répondre à ces besoins. Pour illustrer plus concrètement ce rôle, un responsable grands compte peut par exemple être chargé d’organiser des réunions entre le service commercial et le service technique pour discuter des demandes spécifiques du client et trouver une solution adéquate. Il peut également être chargé de contacter le service après-vente pour prendre en charge des plaintes clients ou encore négocier des contrats complexes avec les chaînes de distribution. En Europe, certains acteurs principaux du marché BtoB sont notamment l’Allemagne, la France, le Royaume-Uni, l’Italie, la Belgique et les Pays-Bas. Les experts qui travaillent sur ce sujet sont généralement des spécialistes du marketing et de la vente BtoB qui ont une bonne connaissance des attentes et des pratiques des clients grands comptes. Parmi elles, on peut citer la gestion stratégique des relations clients à long terme, l’analyse approfondie des données clients ainsi que l’utilisation des technologies pour optimiser le processus commercial. Les bonnes pratiques liées à ce poste sont par exemple l’organisation d’ateliers de formation pour les membres du personnel impliqués dans la gestion des clients grands comptes ou encore l’utilisation d’outils numériques pour faciliter la communication entre les différents services internes. Le coût associé à ce poste varie selon la taille et le secteur d’activité de l’entreprise, mais peut aller jusqu’à plusieurs milliers d’euros par mois."

Terme

Définition

Un Responsable grands comptes ou Responsable comptes clés est le responsable commercial chargé de gérer les grands comptes. Cette expression est principalement utilisée dans le secteur BtoB.

Le Responsable grands comptes s'occupe des phases d'avant-vente (réponse aux demandes de devis), de négociation, de mise en œuvre du projet et de l'après-vente. Il est aussi l'interface entre le client et les différents collaborateurs internes (bureau d'études, chefs de projets, consultants, service administratif des ventes, etc.). Dans les domaines techniques ou industriels, il est généralement un ingénieur commercial placé sous l'autorité du directeur commercial.

Les fonctions d'un Responsable grands comptes peuvent cependant être très variées selon le contexte. En BtoC et pour les produits de grande consommation, le Responsable grands comptes gère la relation avec les chaînes de distribution.

Il est important de connaître le terme Responsable grands comptes pour comprendre comment fonctionne le marché BtoB. En effet, dans ce contexte, il est essentiel qu’une personne s’occupe des relations entre les différents acteurs du marché : le client et les parties internes. Ce rôle permet à cette personne d’assurer une cohésion entre tous les intervenants afin de faciliter la mise en œuvre des projets. Il est donc primordial que cette personne soit capable de comprendre les besoins des clients et de communiquer efficacement avec les services internes pour répondre à ces besoins.

Pour illustrer plus concrètement ce rôle, un responsable grands compte peut par exemple être chargé d’organiser des réunions entre le service commercial et le service technique pour discuter des demandes spécifiques du client et trouver une solution adéquate. Il peut également être chargé de contacter le service après-vente pour prendre en charge des plaintes clients ou encore négocier des contrats complexes avec les chaînes de distribution.

En Europe, certains acteurs principaux du marché BtoB sont notamment l’Allemagne, la France, le Royaume-Uni, l’Italie, la Belgique et les Pays-Bas. Les experts qui travaillent sur ce sujet sont généralement des spécialistes du marketing et de la vente BtoB qui ont une bonne connaissance des attentes et des pratiques des clients grands comptes. Parmi elles, on peut citer la gestion stratégique des relations clients à long terme, l’analyse approfondie des données clients ainsi que l’utilisation des technologies pour optimiser le processus commercial.

Les bonnes pratiques liées à ce poste sont par exemple l’organisation d’ateliers de formation pour les membres du personnel impliqués dans la gestion des clients grands comptes ou encore l’utilisation d’outils numériques pour faciliter la communication entre les différents services internes.

Le coût associé à ce poste varie selon la taille et le secteur d’activité de l’entreprise, mais peut aller jusqu’à plusieurs milliers d’euros par mois."