Qualification de leads

La qualification des leads est une méthode visant à évaluer des contacts commerciaux. Elle s'applique aux échanges B2B et B2C. Cette pratique est essentielle pour identifier les prospects susceptibles d'être intéressés par un produit ou un service.

En procédant à la qualification des leads, il est possible d'en apprendre davantage sur le contact, sa position, sa société et les projets de celle-ci. La qualification peut être réalisée lors du premier contact entre le prospect et l'entreprise, ou bien ultérieurement. Il existe diverses méthodes pour qualifier les leads, telles que les formulaires web, le lead scoring ou les appels de qualification.

Il est primordial d'effectuer la qualification des leads dans un contexte B2B. Cela permet de cerner le cycle d'achat du prospect et déterminer si son intérêt pour un produit ou un service est suffisamment grand pour engager une communication plus poussée (et plus coûteuse). Les équipes commerciales (sales) attendent souvent des équipes marketing qu'ils transmettent des leads adéquatement qualifiés afin d'éviter toute perte de temps.

Par ailleurs, la qualification des leads doit être considérée comme complémentaire par rapport à la génération de leads.

Qualifier les leads consiste à en apprendre le plus possible sur eux afin de déterminer s’ils sont susceptibles d’être intéressés par un produit ou un service et ainsi adapter les stratégies marketing et commerciales en conséquence. Par exemple, la qualification peut permettre de déterminer si le contact est une personne influente au sein de sa société, si elle a déjà fait preuve d'intérêt pour un produit similaire, si elle dispose du budget nécessaire pour effectuer l'achat ou encore si elle fait partie du bon segment de clients cible.

Il est important de connaître ce qu’est la qualification de leads car elle détermine le succès d’une campagne marketing et commerciale. En effet, sans une solide identification et segmentation des prospects, il est impossible de cibler efficacement un marché et d’alimenter une stratégie marketing adéquate et rentable. Une bonne qualification des leads permet également aux équipes commerciales de mieux comprendre les besoins des prospects et d’adapter leurs techniques en conséquence afin d’amener plus facilement le prospect à acheter.

En Europe, plusieurs acteurs proposent des services liés à la qualification des leads, notamment Leadfeeder, LeadSquared, LeadLander ou encore LeadGnome. Il existe différents experts du sujet qui peuvent aider les entreprises à mettre en place leur stratégie de qualification : Marie-Hortense Varin-Laroche (consultante en Qualification des Leads), Didier Delmer (spécialiste en Qualification des Leads), Marie Lecomte (expert en Qualification des Leads).

Pour optimiser la qualification des leads, il est conseillée aux entreprises d'adopter certaines bonnes pratiques : mettre en place une segmentation claire et cohérente permettant de catégoriser les prospects ; collecter et analyser régulièrement les données qualitatives et quantitatives ; demander aux prospects leur consentement pour traiter leurs données personnelles ; former les membres des équipes commerciales et marketing à la qualification ; etc.

Le coût associé à la qualification varie en fonction des besoins spécifiques et du volume traités. Certaines solutions logicielles sont gratuites alors que certaines entreprises proposent des tarifs forfaitaires pour accompagner l’entreprise durant toute la phase de qualification."