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Lead management

Terme	Définition
Lead management	Lead management" ou "gestion des contacts commerciaux" sont les termes anglais utilisés pour désigner la manière dont une entreprise gère ses prospects. Principalement utilisé dans le milieu du marketing B2B ou industriel, le lead management peut aussi être présent dans des domaines B2C où le cycle d'achat est long et où la gestion des contacts commerciaux est similaire à celle du B2B. Avec l'avènement d'internet, la multiplication des contacts exige une approche proche des pratiques du CRM (Customer Relationship Management) B2C, et le terme « Lead Management » est parfois agrémenté de celui de « Lead Relationship Management ». Le Lead Management est un processus visant à convertir les prospects en clients grâce à une gestion rigoureuse et efficiente. Les étapes de ce processus sont étroitement liées et incluent : l'identification du prospect, le suivi et la gestion des contacts, le nurturing des leads, la qualification des prospects, l'accompagnement des prospects jusqu'à l'acte d'achat et leur fidélisation par la suite. Ces étapes sont réalisées par une équipe dédiée ou à l’aide de logiciels spécialisés en lead management. Il est important de connaître le mot lead management car il est essentiel pour la croissance d'une entreprise. En effet, une bonne gestion des leads permet d’augmenter les ventes et de fidéliser la clientèle. Elle permet également de mieux comprendre ses prospects, de connaître leurs besoins et leurs attentes afin de mieux communiquer avec eux et d’améliorer ainsi son service. Une bonne gestion des leads permet aussi d’optimiser sa stratégie marketing afin de mieux cibler sa clientèle et de générer un plus grand nombre de leads qualifiés. Pour illustrer les bienfaits du lead management, prenons l'exemple d'une entreprise proposant des produits high-tech. Elle peut utiliser des logiciels spécialisés pour collecter les données sur ses prospects (nom, adresse e-mail, numéro de téléphone...), suivre leurs activités sur ses sites web et réseaux sociaux afin de mieux connaître leurs intérêts et leurs comportements. Elle peut également créer des campagnes marketing ciblées sur les différents segments de sa clientèle ainsi que des plans de nurturing pour accompagner ces leads tout au long du cycle d’achat jusqu’à la conversion finale. En Europe, plusieurs acteurs spécialisés proposent des services et/ou logiciels en lead management tels que Salesforce, HubSpot, Oracle ou encore Microsoft Dynamics CRM. En France par exemple, on retrouve également des entreprises comme Actito ou encore LeadFamly qui proposent ce type de solutions. Le lead management peut avoir un coût important selon la taille et les besoins de l’entreprise. Les logiciels spécialisés en lead management peuvent coûter autour de 500€ par mois et certains services à forte valeur ajoutée peuvent atteindre plusieurs milliers d’euros par mois. Les experts du sujet suggèrent plusieurs bonnes pratiques en matière de lead management telles que : l’utilisation d’outils dédiés à la capture des informations sur les prospects, l’automatisation des tâches récurrentes (envoi automatique d’e-mails…), l’intégration avec les outils CRM pour une meilleure visibilité sur les leads, l’utilisation de scénarios « gagnant-gagnant » pour encourager la conversion (offres promotionnelles…).

Terme

Définition

Lead management" ou "gestion des contacts commerciaux" sont les termes anglais utilisés pour désigner la manière dont une entreprise gère ses prospects. Principalement utilisé dans le milieu du marketing B2B ou industriel, le lead management peut aussi être présent dans des domaines B2C où le cycle d'achat est long et où la gestion des contacts commerciaux est similaire à celle du B2B. Avec l'avènement d'internet, la multiplication des contacts exige une approche proche des pratiques du CRM (Customer Relationship Management) B2C, et le terme « Lead Management » est parfois agrémenté de celui de « Lead Relationship Management ».

Le Lead Management est un processus visant à convertir les prospects en clients grâce à une gestion rigoureuse et efficiente. Les étapes de ce processus sont étroitement liées et incluent : l'identification du prospect, le suivi et la gestion des contacts, le nurturing des leads, la qualification des prospects, l'accompagnement des prospects jusqu'à l'acte d'achat et leur fidélisation par la suite. Ces étapes sont réalisées par une équipe dédiée ou à l’aide de logiciels spécialisés en lead management.

Il est important de connaître le mot lead management car il est essentiel pour la croissance d'une entreprise. En effet, une bonne gestion des leads permet d’augmenter les ventes et de fidéliser la clientèle. Elle permet également de mieux comprendre ses prospects, de connaître leurs besoins et leurs attentes afin de mieux communiquer avec eux et d’améliorer ainsi son service. Une bonne gestion des leads permet aussi d’optimiser sa stratégie marketing afin de mieux cibler sa clientèle et de générer un plus grand nombre de leads qualifiés.

Pour illustrer les bienfaits du lead management, prenons l'exemple d'une entreprise proposant des produits high-tech. Elle peut utiliser des logiciels spécialisés pour collecter les données sur ses prospects (nom, adresse e-mail, numéro de téléphone...), suivre leurs activités sur ses sites web et réseaux sociaux afin de mieux connaître leurs intérêts et leurs comportements. Elle peut également créer des campagnes marketing ciblées sur les différents segments de sa clientèle ainsi que des plans de nurturing pour accompagner ces leads tout au long du cycle d’achat jusqu’à la conversion finale.

En Europe, plusieurs acteurs spécialisés proposent des services et/ou logiciels en lead management tels que Salesforce, HubSpot, Oracle ou encore Microsoft Dynamics CRM. En France par exemple, on retrouve également des entreprises comme Actito ou encore LeadFamly qui proposent ce type de solutions.

Le lead management peut avoir un coût important selon la taille et les besoins de l’entreprise. Les logiciels spécialisés en lead management peuvent coûter autour de 500€ par mois et certains services à forte valeur ajoutée peuvent atteindre plusieurs milliers d’euros par mois.

Les experts du sujet suggèrent plusieurs bonnes pratiques en matière de lead management telles que : l’utilisation d’outils dédiés à la capture des informations sur les prospects, l’automatisation des tâches récurrentes (envoi automatique d’e-mails…), l’intégration avec les outils CRM pour une meilleure visibilité sur les leads, l’utilisation de scénarios « gagnant-gagnant » pour encourager la conversion (offres promotionnelles…).