Génération de leads

La génération de leads est une activité marketing qui consiste à identifier et qualifier des prospects pour alimenter la force de vente. La génération de leads peut être effectuée aussi bien pour le marketing BtoB que BtoC, où les cycles de transformation sont longs. Les principales techniques ou actions sont le content marketing, la participation aux salons professionnels, la prospection téléphonique et la détection de projet, les liens commerciaux et formulaires, les livres blancs et les formulaires, les campagnes d'email et le publipostage.

La génération de leads est un processus qui permet aux entreprises de trouver des prospects qualifiés. Les leads sont définis comme des contacts commerciaux qui vont au-delà des actions publicitaires et marketing. L'objectif est de capturer l'attention du prospect et de l'inciter à prendre contact avec l'entreprise. La génération de leads peut se faire par divers moyens, notamment en utilisant des outils numériques tels que les médias sociaux ou en organisant des événements physiques pour créer un contact direct avec le prospect.

Il est important de connaître le concept de génération de leads car il permet aux entreprises d’identifier les clients potentiels qui ne seraient pas autrement connus. Cela permet aux entreprises d’accroître leur notoriété et leur portée et d’optimiser leurs efforts de marketing. La génération de leads peut être réalisée par des agences spécialisées ou en interne par l'entreprise elle-même.

Exemples de génération de leads : Une entreprise peut organiser une conférence où des experts du secteur parlent des tendances actuelles et partagent leurs connaissances avec des prospects potentiels. Une autre stratégie est d’utiliser des coupons promotionnels sur des moteurs de recherche ou sur des sites web pour attirer l’attention des prospects et les inciter à acheter un produit ou un service particulier. Une entreprise peut également organiser un webinaire sur un sujet spécifique pour présenter ses produits et services aux prospects. D’autres stratégies comprennent la publication d’articles pertinents sur des blogs ou des moteurs de recherche, l’utilisation des médias sociaux pour interagir avec les clients ou encore la mise en place d’un programme d’affiliation pour stimuler les ventes.

Acteurs européens: Les principaux acteurs européens impliqués dans la génération de leads sont LeadFamly, LeadSquared et SalesLeads International. LeadFamly fournit des solutions pour créer et suivre une stratégie efficace et cohérente pour la génération de leads basée sur le contenu et le marketing numérique. LeadSquared propose une plateforme permettant aux entreprises d’automatiser leurs processus et leur génération de leads afin qu’elles puissent atteindre plus facilement leurs objectifs commerciaux. SalesLeads International fournit aux entreprises une variété de services et outils conçus pour augmenter l’efficacité du processus d’acquisition clients.

Origine : La notion de «lead» provient du monde du marketing direct qui désignait un prospect ayant manifesté un intérêt pour un produit ou un service spécifique et ayant fourni suffisamment d'informations pour être contactés ultérieurement par courrier postal ou téléphone. Ce concept s’est ensuite développée avec l’avènement du webmarketing et se réfère maintenant à tout contact commercial qualifié identifiés via internet (réseaux sociaux, bases opt-in…)

Experts : Certains experts reconnus pour leur expertise en matière de génération de leads incluent : Brian Halligan, co-fondateur et PDG du logiciel HubSpot ; Mike Volpe, ancien CMO chez HubSpot ; Joe Chernov, vice-président du marketing chez InsightSquared ; Scott Brinker, spécialiste du marketing numérique ; Dave Chaffey, spécialiste du marketing numérique ; Neil Patel, co-fondateur de KISSmetrics ; eMarketer Inc., groupe d'experts en marketing numérique ; Mark Roberge, professeur à Harvard Business School ; Alex Goldfayn, VP Marketing chez Evanta ; Larry Kim, fondateur du réseau WordStream ; Jeff Bullas, spécialiste du marketing digital ; Rand Fishkin, fondateur du réseau Moz ; Chris Brogan, expert en marketing digital ; Jonathan Kranz, directeur du contenu chez Marketo ; Ann Handley, experte en contenu chez MarketingProfs.

Bonnes pratiques : Les bonnes pratiques en matière de génération de leads incluent : l'utilisation d'un système CRM pour identifier les prospects qualifiés ; la mise en place d'un système automatisée pour suivre les leads ; la segmentation des prospects ; la publication régulière de contenus intéressants sur les moteurs de recherche ; l'utilisation cohérente des mots clés pertinents sur votre site web; l'organisation frquente d'offres promotionnelles ciblés; l'utilisation régulière des réseaux sociaux; la diffusion ponctuelle par email; l'organisation régulière d'activités/evenements physiques; la mise en place un programme fidèlisation; l'utilisation efficace des outils analytics & A/B testing; la collaboration avec partenaires & affiliés.

Coût : Le coût exact associée à la mise en œuvre d'une stratgie efficace pour la génértion de leads varie considérablement selon l'ampleur du projet et le type/volume/qualité des ressources ncessaires (humaines, technologiques & matrielles). Comme indiqu prcédemment certains outils numriques (CRM) peuvent tre ncesaire pour excuter une stratgie adquate permetant d'identifier & qualifier les prospects ce qui aura une incidence sur le cot global associ à cette activité