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Grand compte

Terme	Définition
Grand compte	Le Grand compte" est une expression utilisée dans le marketing B2B pour désigner une entreprise cliente ou prospect qui représente un chiffre d'affaires considéré comme très important. Ce terme est relativement mouvant et varie en fonction de la structure clientèle de chaque entreprise. Les grands comptes sont généralement des groupes, des grandes administrations ou des entreprises avec un effectif d'au moins plusieurs milliers de salariés. La gestion des grands comptes est essentielle car elle présente un intérêt stratégique pour l'entreprise. Dans ce cadre, le responsable Grand compte joue un rôle clé en assurant l'interface entre les acteurs internes et les interlocuteurs du client. Le responsable Grand compte peut également avoir à établir des cartographies grand compte et des cartes de pouvoirs. Il est important de bien connaître le terme Grand compte car cette catégorie d'entreprises représente un chiffre d'affaires considérable et donc une source importante de revenus pour l'entreprise. Aussi, la gestion des grands comptes nécessite une approche spécifique et des stratégies adaptées à leurs besoins. Il est donc essentiel de bien s’y préparer en définissant un plan d’action adéquat et en réunissant les bonnes ressources pour réussir sa prospection auprès des grands comptes. Pour réussir sa prospection auprès des grands comptes, il est important de connaître leur origine, leurs acteurs ainsi que les experts du sujet. On peut citer par exemple les grandes entreprises pharmaceutiques, les industriels, les services financiers et les fonctions publiques européennes qui sont généralement considérés comme des grands comptes. En Europe, on retrouve notamment Novartis, EDF, SNCF, BPCE, UBS ou encore Allianz et Nestlé qui font partie des principaux acteurs du secteur. Il existe également plusieurs experts sur le sujet tels qu’Eric Herschkorn qui propose des cours de ventes grands comptes Compaq ou encore Azalead Software qui partage 10 conseils pour mieux prospecter les grands comptes. Parmi les bonnes pratiques à adopter pour réussir sa prospection auprès des grands comptes, on peut citer : mettre en place un processus de développement et de suivi des prospects efficace; recueillir le maximum d’informations sur le prospect; personnaliser sa proposition; présenter son offre aux différents interlocuteurs concernés; identifier les points forts et faibles; conclure rapidement l’accord… Le coût lié à la prospection auprès des grands comptes est variable selon le type de produit ou service proposé et la taille du client. Il peut s’agir par exemple du coût lié à la réalisation de documents commerciaux, à la location d’une salle pour un séminaire ou encore à l’organisation d’un voyage chez le client pour y présenter son offre.

Terme

Définition

Le Grand compte" est une expression utilisée dans le marketing B2B pour désigner une entreprise cliente ou prospect qui représente un chiffre d'affaires considéré comme très important. Ce terme est relativement mouvant et varie en fonction de la structure clientèle de chaque entreprise. Les grands comptes sont généralement des groupes, des grandes administrations ou des entreprises avec un effectif d'au moins plusieurs milliers de salariés.

La gestion des grands comptes est essentielle car elle présente un intérêt stratégique pour l'entreprise. Dans ce cadre, le responsable Grand compte joue un rôle clé en assurant l'interface entre les acteurs internes et les interlocuteurs du client. Le responsable Grand compte peut également avoir à établir des cartographies grand compte et des cartes de pouvoirs.

Il est important de bien connaître le terme Grand compte car cette catégorie d'entreprises représente un chiffre d'affaires considérable et donc une source importante de revenus pour l'entreprise. Aussi, la gestion des grands comptes nécessite une approche spécifique et des stratégies adaptées à leurs besoins. Il est donc essentiel de bien s’y préparer en définissant un plan d’action adéquat et en réunissant les bonnes ressources pour réussir sa prospection auprès des grands comptes.

Pour réussir sa prospection auprès des grands comptes, il est important de connaître leur origine, leurs acteurs ainsi que les experts du sujet. On peut citer par exemple les grandes entreprises pharmaceutiques, les industriels, les services financiers et les fonctions publiques européennes qui sont généralement considérés comme des grands comptes. En Europe, on retrouve notamment Novartis, EDF, SNCF, BPCE, UBS ou encore Allianz et Nestlé qui font partie des principaux acteurs du secteur.

Il existe également plusieurs experts sur le sujet tels qu’Eric Herschkorn qui propose des cours de ventes grands comptes Compaq ou encore Azalead Software qui partage 10 conseils pour mieux prospecter les grands comptes.

Parmi les bonnes pratiques à adopter pour réussir sa prospection auprès des grands comptes, on peut citer : mettre en place un processus de développement et de suivi des prospects efficace; recueillir le maximum d’informations sur le prospect; personnaliser sa proposition; présenter son offre aux différents interlocuteurs concernés; identifier les points forts et faibles; conclure rapidement l’accord…

Le coût lié à la prospection auprès des grands comptes est variable selon le type de produit ou service proposé et la taille du client. Il peut s’agir par exemple du coût lié à la réalisation de documents commerciaux, à la location d’une salle pour un séminaire ou encore à l’organisation d’un voyage chez le client pour y présenter son offre.