Ventes incrémentales

Les ventes incrémentales font référence à des ventes supplémentaires générées par une action promotionnelle, une campagne publicitaire ou toute autre forme d'activité marketing. Cet indicateur de base de l’efficacité marketing est souvent difficile à identifier et à attribuer exactement à un canal ou à une action de communication car plusieurs facteurs peuvent influencer simultanément les volumes de vente.

Lors d'une opération promotionnelle, les ventes incrémentales peuvent être dues à divers facteurs tels que le brand switching, l'effet de stockage, l'augmentation de la consommation, la cannibalisation du conditionnement et de la gamme ainsi que le recrutement de nouveaux consommateurs.

La mesure des ventes incrémentales peut également s'effectuer pour des actions publicitaires ou d'autres leviers marketing. Dans ce cas, la forme et la précision potentielle de mesure varient selon le type de levier utilisé. Les techniques telles que l'attribution et le TV tracking peuvent par exemple permettre d'identifier et de mesurer les ventes supplémentaires.

Les Ventes incrémentales sont très importantes car elles donnent une indication précise sur la performance d’une campagne promotionnelle ou publicitaire et permettent aux entreprises de cibler leurs efforts en fonction des résultats obtenus. Par exemple, les entreprises peuvent cibler leurs efforts en fonction des canaux qui ont généré le plus de ventes supplémentaires afin d’améliorer leur efficacité marketing.

Les exemples de Ventes incrémentales incluent les promotions spéciales, les offres à prix réduits, les événements promotionnels, les bons d'achat et autres offres spéciales qui encouragent les consommateurs à acheter plus que ce qu’ils auraient acheté sans l’offre promotionnelle. Les entreprises peuvent également développer des stratégies telles que les programmes fidélité pour encourager les consommateurs à acheter plus fréquemment et en quantité plus importante.

Il est important de connaître le concept des Ventes incrémentales car il permet aux entreprises de comprendre comment leurs actions marketing affectent directement leurs revenus et leurs bénéfices. Les entreprises peuvent ainsi mieux cibler leurs efforts pour maximiser leur retour sur investissement et répondre aux besoins des consommateurs. En outre, cela permet aux entreprises d'identifier rapidement les leviers qui ont contribué le plus à l'augmentation des ventes et d'adapter leurs stratégies en conséquence.

En Europe, certains acteurs-clés du domaine des Ventes incrémentales incluent Carrefour, Tesco, Lidl et Auchan en France; Metro Group en Allemagne; Asda en Angleterre; El Corte Ingles en Espagne; Ekoplaza en Pays-Bas; eDreams Odigeo en Italie; Ikea en Suède; AO World au Royaume-Uni; et Aldi en Irlande. Parmi les experts européens du domaine figurent Eric Porro, Nicolas Sicard, Christian Roux, François Mazeron et Pierre Dutilleul.

Les bonnes pratiques des Ventes incrémentales consistent à surveiller en permanence l’efficacité des différents canaux visés par la campagne promotionnelle afin de cibler les efforts sur ceux qui apportent les meilleurs résultats et adapter rapidement la stratégie si nécessaire. Il est également important de mesurer précisément l’impact des activités marketing pour comprendre comment elles affectent directement vos revenus et vos bénéfices. Enfin, il est fondamental d’utiliser des données probantes pour prendre des décisions basées sur des informations objectives plutôt que sur des suppositions ou des intuitions.

Le coût associé aux Ventes incrémentales dépendra principalement du type d’activité marketing choisie par l’entreprise ainsi que du niveau de complexité impliquée dans la mise en œuvre et le suivi de la campagne. La plupart des stratégies promotionnelles sont relativement abordables et ne nécessitent pas un budget important, notamment pour les petites entreprises. Cependant, il est important de prendre en compte l’ensemble des coûts liés aux campagnes promotionnelles afin d’optimiser au maximum votre retour sur investissement."