GetQuanty: notre avis sur cet outil de lead scoring
A 24pm Academy, nous sommes persuadés que les gains de productivité rendues possibles par l'intelligence artificielle peuvent relancer notre économie sur le long terme. Mais à court terme, il existe aussi des solutions classiques simplement augmentées par l'intelligence artificielle qui permettent à n'importe quelle entreprise BtoB de dénicher des prospects cachés parmi les visiteurs de votre site.
Qu’est-ce que Get Quanty ?
Un système d’analyse d’audience de site web extrêmement pointu qui identifie les entreprises visitant votre site et permet de mener des actions commerciales ciblées sur les entreprises les plus intéressées, notamment grâce à une intégration du machine learning dans l’algorithme de lead scoring.
A quoi sert Get Quanty ?
En faisant remonter aux équipes commerciales, le niveau d’intérêt exact des prospects qui visitent le site (grâce à des indicateurs tels que la fréquence des visites d’une entreprise donnée, la durée de ses visites, les produits auxquels elle s’intéresse…), Get Quanty permet aux équipes commerciales de passer d’une logique de masse à une logique de frappe chirurgicale : elles peuvent, par exemple, recontacter les clients connus au moment où ils avancent dans leur cycle d’achat ou contacter de nouveaux prospects avec lesquels elle n’a pas encore eu de contact direct. Mais le plus intéressant est qu’elles peuvent identifier ces entreprises prospects sans que ces dernières n’aient rempli le moindre formulaire de contact, grâce à un système de tracking unique.
A qui s'adresse Get Quanty ?
Get Quanty est un outil idéal pour les éditeurs de service Saas BtoB, pour les prestataires de services BtoB ou les industriels qui ciblent les ETI ou les grandes entreprises. Mais à notre avis GetQuanty peut aussi être utilisé par les entreprises dont les clients ciblent les PME car l'outil tire aussi son épingle du jeu sur cette cible.
Comment fonctionne Getquanty ?
Une fois que le code javascript GetQuanty est installé sur le site, il commence à analyser le trafic (visites, pages vues…) et recherche le propriétaire de l’adresse IP du visiteur. Si cette adresse IP correspond aux réseaux d’une entreprise, Get Quanty fait remonter cette information à l’utilisateur qui a alors accès à la liste des entreprises qui ont visité son site un jour donné. Contrairement à d’autres systèmes qui existaient auparavant, Get Quanty récupère en plus les coordonnées du siège de la société qui s’est connecté (là où les autres systèmes renvoyaient les coordonnées du responsable technique), indique si une ou plusieurs personnes de la dite société se sont connecté, mais surtout grâce à l’intégration de plusieurs technologies complémentaires, parvient à identifier certaines petites sociétés qui ne se connectent pas par leur propre réseau, mais par un fournisseur d’accès grand public, comme Free ou Bouygues. Les connaisseurs apprécieront.
Dans l’exemple, ci-dessous, on voit que Get Quanty identifié tant de grandes entreprises que de petites entreprises (l’effectif est indiqué à droite du nom de l’entreprise)
Une fois les entreprises identifiées, plusieurs options s’offrent à vous :
1°) Recontacter les clients connus
Certaines entreprises avec lesquelles vous êtes en contact se connectent et visitent votre site et peut-être même les pages produits.
2°) Ne rien faire
Si vous avez créé une page optimisée sur « Avis + NOM DE VOTRE ENTREPRISE », que celle-ci est référencée dans Google et que vous voyez un prospect qui l’a chargée, c’est bon signe. Il avance dans le tunnel de conversion. Ne faites rien pendant une semaine ou deux pour lui laisser le temps de murir.
3°) Contacter des prospects avec lesquels vous n’êtes pas encore en contact
C’est là où Get Quanty révèle son véritable potentiel car il vous donne des listes de prospects chaud.
Non seulement Get Quanty dénonce les entreprises qui s’intéressent à vous, mais surtout elle applique un algorithme de lead scoring pour mettre en avant les entreprises « chaudes », c’est-à-dire qui méritent que vos commerciaux leur consacrent du temps.
Cela n’est pas anodin dans la mesure la moitié de l’audience d’un site n’est pas qualifiée (ce sont les fameux visiteurs qui « rebondissent », c’est à dire qui quittent votre site dès la première page).
Au sein de ceux qui restent, certains arrivent sur une page de votre blog, sur vos guides pratiques ou catégories curation, mais sont là essentiellement pour consommer de l’information et non pour rechercher des produits.
Enfin, certains consultent des fiches produits, la page tarifs, le formulaire de contact (en le remplissant ou non). Ceux-là, sont évidemment des cibles beaucoup plus intéressantes.
Get Quanty peut être paramétré pour apprendre quelles sont les pages les plus critiques du point de vue commercial et donc, surpondérer les leads qui consultent ces pages. Ces données sont ensuite digérées par l’algorithme de scoring de Get Quanty, qui s’appuie sur 15 critères (ou « features » pour les fans de la data) et attribue un score. Dès que le score dépasse un certain seuil, une alerte est envoyée aux commerciaux, qui peuvent alors en savoir plus sur l’entreprise que l’algorithme a considéré comme importante.
Le commercial peut accéder aux informations de base sur l’entreprise ainsi que les raisons qui ont poussé l’algorithme à lancer une alerte.
Ensuite, le commercial peut consulter l’historique des pages consultées
Il peut même accéder à l’organigramme de l’entreprise (valable pour certaines entreprises uniquement).
Mais surtout, il peut « acheter » les coordonnées (email ou téléphoniques) un contact précis à l’intérieur de l’entreprise (Get Quanty ayant des accords avec des fournisseurs de fichiers Btob du marché).
La plupart des fournisseurs d’email ou de téléphone possèdent les coordonnées d’un nombre limité de contacts dans une entreprise données.
Aussi, Get Quanty offre la possibilité de consulter d’un autre fournisseur d’emails au cas où le fournisseur primaire échoue. Le deuxième système est Kaspr.
Comment entrer en contact avec une entreprise identifiée par Get Quanty ?
Vous pouvez les appeler ces entreprises pour leur proposer vos services, sans évidement leur préciser que vous les avez repérés sur votre site grâce à Get Quanty. Ce sera une heureuse coïncidence que vous les contactiez à ce moment-là.
Vous pouvez aussi les contacter par email et évidement, toutes les solutions de l’email marketing s’offre à vous, aussi bien les emails envoyés de façon manuelle qu’en email automation.
Approche manuelle
1.1 Approche commerciale directe : « Nous sommes l’entreprise X, nous résolvons tel problème avec notre service. J’ai une idée de la façon dont vous pourriez utiliser ce que nous faisons. Auriez-vous 10 minutes de disponible pour un call de prise de contact »
1.2 Approche commerciale indirect : « Notre entreprise vient de publier un white paper, un tutoriel, un webinaire, un ebook, une vidéo de formation sur ce sujet essentiel pour votre entreprise. Nous vous proposons de le télécharger en cliquant ici »
1.3. Approche teasing : Bonjour, je me permets de vous contacter car j’ai mis au point une technique innovante permettant d’atteindre tel objectif. Est-ce que je vous dis un peu plus ou est-ce que je vous laisse tranquille »
Email automation
2.1 Séquence commerciale directe automatisée
Email 1 de prise de contact
Email 2 de présentation vidéo d’un produit
Email 3 de proposition d’un call…
…
2.2 Séquence commerciale indirecte automatisée
- Email proposant le téléchargement d’un ebook, d’une vidéo
2.2 Si téléchargement d’ebook : email de feed back sur l’ebook et la vidéo
2.3 Si pas téléchargement d’ebook, mais visite de site : relance sur l’ebook ou la vidéo
2.4 Email 4…
Get quanty permet de tracker les emails envoyés avec votre plate-forme de routage de référence via les traditionnels pixels transparents et les UTM.
Cela lui permet d’affiner son système de lead scoring.
Get quanty va pouvoir ainsi guider le commercial tout au long de la phase commercial en faisant évoluer le score du prospect et en lui indiquant les pages que le client consulte sur le site.
Comment pousser Get Quanty au-delà de ses limites
Get quanty présente un autre avantage que ses concepteurs ne mettent pas en avant : il permet de mettre en valeur les contenus du site qui sont utiles (dans la mesure où ils génèrent des visites de prospects intéressants).
Dans la majorité des cas, ce sont toujours les mêmes pages d’entrée (les fameuses pages de destination de Google ou landing page) qui génèrent les 1er contacts les plus intéressant, des prospects les plus intéressants.
Il faut suffit de deux ou trois mois d’utilisation de Get quanty pour repérer ces pages.
Trois types de pages remontent
- La home page
C’est le cas des entreprises qui ont un bon niveau de notoriété. Dans ce cas, rien de spécial à faire
C’est aussi le cas des entreprises dont la home se positionne sur un mot-clé stratégique. Dans ce cas, il faut tenter de faire remonter la home page sur ce mot-clé stratégique en lançant une campagne de netlinking. Bien menée, une campagne de netlinking peut permettre de faire passer une home de la 8 ou 9e position à la 4e, 3e ou même 2e position sous deux à quatre mois. Impact sur le trafic sur ce mot-clé : +100% à 300%
- Une page interne qui génère du trafic via une campagne online (Google Ads, Facebook Ads, Linkedin Ads…)
Dans ce cas, il est fort probable que les investissements de l’agence qui gère la campagne soit pilotées à la conversion : c’est-à-dire que l’agence va augmenter les investissements jusqu’à ce que le coût d’acquisition maximum soit atteint. Or le coût d’acquisition est calculée par l’agence en fonction en divisant les dépenses liées à l’annonce par le nombre de formulaires remplis. Et l’agence ne tient pas compte des contacts identifiés par Get quanty, contactés par les commerciaux et signés par les commerciaux.
Une approche innovante consiste à ajouter les leads identifiés par Get Quanty aux formulaires trackés par l’agence pour déterminer le ROI complet d’une annonce. Cela conduit à augmenter le budget (puisque Get Quanty démontre que le ROI est plus élevé que si l’on tient uniquement compte des formulaires remplis). En augmentant le budget, on augmente le trafic et normalement, le nombre de formulaire tout comme le nombre de leads identifiés par Get Quanty
- Une page interne qui génère du trafic via des actions de SEO
Si une page interne génère de nombreux leads avec un haut score Get Quanty, on peut adopter une approche similaire à celle de la page d’accueil, avec quelques différences toutefois.
D’une part, il faut identifier les mots-clés qui génèrent le plus de trafic sur cette page. Cela peut se faire avec Google Search Console qui renvoie une partie des mots-clés qui génèrent du trafic sur cette page.
Cela peut se faire avec un outil comme Catalisio qui liste de façon beaucoup plus exhaustive les mots-clés qui génèrent des visites sur une page données, mais surtout qui identifie les mots-clés qui génèrent des formulaires de demande d’information. On peut imaginer que les mots-clés qui enregistrent un fort taux de conversion trafic>formulaire, attirent également un trafic de leads qualifiés au sens de Get quanty.
Catalisio peut même identifier les mot-clés qui génèrent des ventes sur un site d'ecommerce comme on peut le voir ci dessous.
Une fois le mot-clé identifié, il ne reste plus que trois choses à faire pour faire remonter le site dans les classements sur ce mot-clé :
Ajouter un contenu texte sur la page optimisé sur ce mot-clé (un texte de 300 à 500 mots, avec 3 à 5 répétitions du mot-clé ciblé)
Lancer une opération de netlinking ciblé la page et le mot clé-ciblé. Vous avez besoin de 10 à 20 liens sur des sites de qualité, minimum pour obtenir des résultats (l’agence Neodia propose, par exemple, une offre de netlinking ciblé de qualité).
Cela permettra d’augmenter le trafic et donc, non seulement le nombre de formulaires remplis sur le site, mais aussi le nombre de leads identifiés par Get Quanty sur cette page.
Notre avis sur GetQuanty
C'est le seul outil français dans sa famille et il faut tient la dragée haute à ses concurrents US et affiche une bonne ergonomie, mais surtout l'accompagnement de l'équipe est très précieux. A notre avis, ce type d'outil ne révèle leur véritable potentiel que si l'organisation commerciale s'adapte à l'outil et adopte sa philosophie. Or, si l'entreprise n'est pas guidée (ce qui est le cas avec les concurrents US), il y a 90% de chances que l'entreprise abandonne l'outil incapable d'en extraire la substantifique moëlle. Et c'est là que les success managers de Getquanty s'avèrent précieux.
